通俗来讲，市场营销就是通过改变影响用户产物购买决策的各种因素，从而实现争夺用户或激发用户消费的目的，而产物运营是为了解决吸引新用户、掠夺竞品用户、留住现有用户，以及增进用户购买，增进用户购买更多等实际问题。显然，产物运营需要不竭了解用户需求，从而改善市场策略，其中，了解用户需求最经常使用的体例就是市场调研。　?产物运营最希望我们能告诉他们“怎么做?为何?” 产物运营需要的数据往往是很直接的，他需要我们直接告诉他“为了抓住用户，该怎么做?”而市场调研挖掘用户需求的角度很多、体例也很多，面对一大堆的数据结果，产物运营有时会摸不着头脑，不知道怎么做。 先来看一个挖掘 [团购用户需求] 的实际案例：

它采取了最经常使用的“直接询问法、结果推导法”了解用户需求，然结果存在一定差异，如：直接询问用户时，商品折扣、品质、售后服务是最重要考虑因素;用户实际选择时，这三个因素重要性明显下降，反而网站知名度、用户口碑、周围朋友都在上面买等因素震动力更大，作为产物运营，这些数据到底该怎么用?哪些因素才能对“争夺用户、实现利润”有明显效果? “商品折扣、品质、售后服务”是需要着重关注吗? 反观其他非互联网行业产物，也经常会泛起这种情况。例如：询问用户选择某类产物的考虑因素时，质量、价格往往是不成避免的高需求因素，在实际选择中，渠道、促销、口碑却又成了影响用户选择的关键，为何会泛起这种现象呢?原因是多方面的，如： 互联网的一些事1、用户述说的因素，各品牌差异较小(如：各品牌价格差异不大)，在实际选择购买时，起不到影响作用 2、某些类别产物，用户感动性购买偏好较强 3、斗劲对象的差异(如：直接问团购考虑因素，用户潜意识会参照普通网购，实际购买考虑因素往往又酿成各团购网之间斗劲) 4、用户述说的因素，衡量好坏有难度(如：“质量‘用户无法衡量，会转化成用”用户口碑“考量) 5、用户述说的因素，缺乏实际购买场景感，消费者自己也纷歧定能说清楚 6、其他……那么，我们该如何利用这些调研数据? 　　? “考虑因素、震动因素“ 因素阐明法 互联网的一些事第一步：把影响用户选择决策因素细化分类 它需要把影响用户选择决策的4P(price、product、Place，Promotion)因素综合起来，通过不合的问卷测试体例获得2类指标：

1、考虑因素易懂易操作，但其结果一般存在2个主要问题点：a.用户往往回答的是其认为很重要的因素，却纷歧定是影响他实际选择的因素;b.有时用户自己也纷歧定能说清楚，选择一类产物时，到底会考虑哪些因素 2、产物同质化竞争时代，震动因素更能揭示影响购买决策的关键 第二步:把这两类指标进行交叉分类

第三步:4类不合因素深入挖掘点 互联网的一些事　　[核心要素]： 各品牌在这些要素上表示差异如何?我们与竞争对手斗劲，优劣势主要在哪里?我们还有哪些可发力的点? [基础要素]：为何用户认为其很重要，实际选择时影响却很小? yixieshi1、基本要素—–满足用户基本需求即可，否则可能给用户造成很大的购物障碍;如：支付体例多 2、购买震动因素，但各品牌差异不大—–至少连结各品牌平均水平之上;如果各品牌都表示都差，则有多是个发力机会点;如：有时候，在市场成长早期，各品牌产物质量均很差，“质量”就可能伦为一个“基础要素”，而哪个品牌在质量上有突破就有可能优先占领用户 一些事3、其他… … … 　　[潜意识要素]：为何用户认为其不重要，实际选择时影响却斗劲大? 1、同质化产物市场/核心要素差异已不明显—–如：百事可乐、可口可乐在品牌、产物、价格、渠道占领等核心因素方面的差异越来越小，店内摆设位置、摆设形式、促销对用户选择的影响作用便逐渐在增加，特别是“品牌游离用户”综上所看，为了加深对4P个因素落在4种不合类别象限的原因理解，我们需要从市场成长阶段、竟品情况、因素相互影响关系等角度去进行深入的洞察; 一些事　　? 案例阐明 把团购用户需求的数据进行加工，进行解读：

[核心要素]： yixieshi1、用户认为“折扣、品质、服务、口碑”在其选择时最重要，而在实际选择时网站知名度、用户口碑作用更加突显，这其实反映了：团购市场成长早期，用户对市场缺乏信心、对商家信誉缺乏信心;对用户来说网站知名度大、用户口碑好意味着“产物”“服务”有保障，素质上还是用户对“品质”“服务”的需求;而折扣、促销则显然反映了用户对“团购优惠实惠”的需求; 2、从那时市场成长情况看，商品品质、服务是用户对团购市场的最大耽忧，而拉手网凭借其网站知名度/不错的产物品质、公共点评网凭借其商品品质赢得用户口碑，两网站在团购市场具有一定的影响力; 　　[基础要素]： yixieshi1、支付体例多、退还货便利、下单便利属于基本因素，满足用户基本需求即可，然用户也明确提到QQ团购支付体例少，有一定购买阻碍; 2、用户认为“商家服务、商家监管”在其选择时很重要，但目前各品牌网站均有一定缺陷，震动选择决策的作用尚未表示出来，属于机会点; 　　[潜意识要素]： 互联网的一些事1、“周围朋友都在上面买”素质上还是用户源于用户整个市场的感观，对“品质”“服务”评判有点难度; 综上所述，对各因素进行深入阐明后，产物运营人员就会获得很多启示，举个例子：

? 延伸使用价值 yixieshi[1]“震动因素”价值延伸 “震动因素”价值已不单单停留在“品牌选择”，而是向更广阔的场景，如：品牌转换、感动性购买、品牌评价原因、流失等一切与用户使用品牌行为发生转变的时，震动力士什么? yixieshi[2]细分群体关注点差异当产物所处市场成长阶段、竞争环境纷歧样时，产物运营关注的核心群体往往纷歧样，好比：新用户/老用户/流失用户、高频使用/普通使用、高消费/普通消费、高端用户/普通用户等等，这种阐明体例的使用，可使很容易的看到不合细分需求差异，同时也能很便捷地帮我们找出：促使一类用户向另外一类群体转化的核心因素。说了这么多，还有一点需要提醒：各因素归属的因素类型并不是原封不动的。因此，对产物人员来说，连续性跟踪各因素类型的转变，挖掘其转变的原因更有助于准确掌控用户需求。