----不 过“ 三 部 曲” 的 说 法 太 专 业， 可 以 改 写 成： 写 报 告、 编 程 序 和 买 设 备。

----我 认 识 的 安 利 思 就 是 系 统 分 析 级 的 人 物， 或 者 起 码 自 认 为 是 系 统 分 析 师 傅， 因 为 此 公 对 软 件 工 程 的 老 方 法、 新 概 念 烂 熟 于 心， 对 可 行 性 研 究 的 五 大 步 骤、 市 场 行 情、 技 术 动 态 无 不 通 晓， 更 可 贵 的 是， 安 师 傅 训 练 有 素、 勤 于 琢 磨、 待 人 诚 恳、 性 情 温 和。

----一 日， 安 师 傅 带 着 笔 记 本 电 脑 里386 页 熬 夜 的 成 果 和 一 个Prototype， 单 刀 赴 会， 打 算 给 一 家 新 开 张 的 酒 店 一 个 漂 亮 的Total Solution。 在 酒 店 的 小 会 议 室 里， 安 师 傅 鼓 起 三 寸 舌 打 开 电 脑， 指 东 戳 西 地 从 大 堂 讲 到 厨 房， 从 吧 台 讲 到 客 房， 又 从 后 勤 讲 到 账 房， 布 线 如 何 结 构 化， 网 络 怎 样“ 内 特” 化（ 注：Intranet 的 汉 语 规 范 译 名 据 说 叫 内 特 网）， 数 据 需 要 范 式 化， 界 面 显 得 漂 亮 化 … …

----厄 运 往 往 从 最 简 单 的 问 题 开 始。 趁 小 安 子 重 启 动 该 死 的“ 晕 倒 死Windows” 的 空 儿， 店 老 板 问 起 了“ 这 玩 意 儿 得 花 多 少 钱” 的 问 题。 这 个 问 题 是 谈 话 主 动 权 转 移 的 标 志。 当 系 统 分 析 师 把 一 个 系 统 在 报 告 里 解 决 得 过 于Total、 过 于 完 美 的 时 候， 分 析 师 是 老 师， 店 老 板 是 学 生， 而 且 是 一 个 喏 喏 连 声、 越 听 越 糊 涂、 越 听 越 哆 嗦 的 学 生； 当 说 到 这 玩 意 能 花 多 少 钱， 又 能 替 老 板 省 多 少 钱（ 省 下 的 就 是 赚 下 的） 的 时 候， 就 轮 到 师 傅 上 火 了。

----有 这 样 的 感 觉 大 概 不 为 过。 因 为 分 析 师 眼 里 的 系 统 需 求 乃 至 对 需 求 的 分 析， 主 要 是 建 立 在 对 业 务 的 理 解 之 上 的； 而 老 板 眼 里 的 系 统 需 求 要 直 截 了 当 得 多： 这 东 西 必 须 赚 的 比 花 的 多， 否 则 是 宁 可 不 用 的。

----问 题 的 焦 点 就 在 于“ 需 求” 究 竟 是 什 么。 如 果 说 需 求 是 分 析 师 试 图 建 造 的 那 个 系 统 的 逻 辑 前 提 的 话， 就 只 能 写 在 纸 上， 因 为 这 个“ 需 求” 其 实 是 一 个 懂 得 电 脑 的 人， 虚 构 出 来 的 需 求； 如 果 说 需 求 是 店 老 板 希 望 能“ 赚 多 少” 的 话， 这 个 需 求 肯 定 会 让 安 师 傅 这 样 的 高 级 人 才 感 到“ 俗 不 可 耐”， 因 为 在 安 师 傅 看 来， 信 息 化 带 来 的 好 处 是 不 容 质 疑 的， 是“ 一 言 以 蔽 之” 的， 所 以 就 只 能 说 在 嘴 上 了。

----从 吃 饭 这 样 一 个 直 观 的 事 例 说， 需 求 似 乎 应 该 是“ 欲 望”。 如 果 没 有 欲 望， 可 能 就 不 会 产 生 真 实 的 需 求。 但 吃 饭 的 欲 望 并 不 能 无 止 境 地 存 在， 一 旦 吃 饱 后， 哪 怕 再 多 吃 一 口， 满 足 的 感 觉 就 不 是 上 升， 而 是 开 始 下 降 了。

----因 此 这 里 有 一 个 基 本 的 错 位： 系 统 分 析 师 用 自 己“ 解 决 的 欲 望” 替 换 了 老 板“ 尝 到 甜 头” 的 欲 望， 从 书 本 上 讲 到 的 需 求 分 析 开 始， 从 对 业 务 的 解 构 与 建 构， 从 组 织 形 态、 业 务 流 程 与 关 系、 数 据 类 型 与 存 储 处 理 交 换， 以 及 用 户 打 算 干 什 么 等 等 开 始， 并 且 以 此 为 假 设， 推 导 出 了 一 个 完 整 的 报 告 来。 这 个 虚 构 的 需 求 不 停 地 以 把 问 题 搞 玄 乎、 使 系 统 显 露 出 超 越 店 老 板 的 控 制 能 力 为 特 征， 所 以 非 但 没 有“ 激 活” 真 正 的 需 求， 还 可 能 倒 掉 胃 口， 使 其“ 晕 倒 而 死”。

----店 主 的 欲 望 其 实 一 点 也 不 复 杂： 对 那 些 没 有“ 上 级 主 管 部 门” 拨 机 器、 配 软 件 的 店 主 来 说， 用 电 脑 的 目 的 就 是 为 了 管 好 钱 袋 子。 只 不 过 许 多 真 实 的 故 事 表 明， 在“ 用 户 打 算 干 什 么” 这 点 上， 因 为 技 术 壁 垒 和 心 理“ 障 碍”， 用 户 的 需 求 处 于“ 尚 未 激 活 的 边 缘”， 或 者 说 处 于“ 饥 饿 的 边 缘”。 也 就 是 说， 许 多 店 老 板， 并 不 清 楚 自 己 为 什 么 要 请 一 个 安 利 思 来， 或 者 请 一 个Programmer， 他 的 欲 望 是 很 直 观 的： 干 什 么 都 得 赚， 不 能 赔； 他 的 边 际 防 线 也 很 明 白： 不 能 让 这 小 子 白 拿 钱。

----这 是 个 有 趣 的 差 异， 如 何 弥 补 这 两 者 之 间 的 差 异， 恐 怕 是 超 出“ 三 部 曲” 之 外 的 故 事 了。