第一部分 出口营销与海外客户沟通与谈判 |
一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征
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为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么
美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？
美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？
日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？
澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？
各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？
一揽子沟通与分段式沟通策略
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二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路
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谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？
国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？
国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？
网络采购巨头，你能把他们忽略？
去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！
永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！
行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！
肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？
进口陈列商，让你欢喜让你忧！
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四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源
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客户因什么而叛变？
客户叛变前的征兆分析？
如何发现和应对正在发生的客户叛变？
客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略
如何防止对手对客户的诱导策略？
除了强调品质和价格外，你还能做什么？
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五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断
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不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、
配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等？）
面对采购商，你应关注什么？
面对零售商，你应关注什么？
面对散户零售商，你应关注什么？
如何获取客户的意向？
封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异？
均匀订单与独立大单对你有何启示？
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| 六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点） |
海外客户关注点的探讨与分析
国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道
客户国别特征对商务谈判影响
海外客户的沟通策略
案例评析海外客户沟通策略的具体运用
与海外客商沟通与谈判的重点
探求海外客户的底价策略与议价模型
国际商务谈判阶段性渐进策略
海外客户跟进策略
海外大客户的开发与管理
海外大客户的谈判与沟通策略
获取超级订单
如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为
与对手客户沟通与谈判的策略
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第二部分 弱势环境下的参展策略 |
| 一、弱势环境下的参展规划与展前淮备 |
企业在弱势环境下的的展出目标分析和参展定位
弱势环境下的展会客户定位
弱势环境下参展应考虑的因素和转会区域选择
对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较
参展的材料、样品淮备和注意事项
名片、DM的设计和淮备
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| 二、弱势环境下的展会客户挖掘与沟通 |
目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位
弱势环境下的进口商参展行为
出口交易会与进口国交易会客户群体分析
越来越多的海外经销商参展
参展营销技巧
海外交易会的特点及参展营销技巧
参展中的买方心理透视
交易会现场的沟通技巧
交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计
交易会中的沟通进攻策略
交易会中的提问技巧和应答策略
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| 三、老客户是如何在交易会上流失的？ |
老客户参展的利弊分析
老客户是如何在交易会上流失的
如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
交易会上的角色扮演
参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息
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| 四、展会的后续工作和展后的客户沟通策略 |
展后工作处理要点
交易会的潜在客户的ABC分析
与交易会的潜在客户进行沟通的策略
交易会后的客户跟单与催单技巧
交易会后的对手客户的跟单与催单技巧
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第三部分 海外市场的非传统开发与拓展 |
| 一、新形势下海外新兴市场拓展的总体战略思想 |
出口市场多元化
使用价值扩大化
生产加工全球化
供应链佈局全球化
固定资产虚拟化
经销渠道终端化
分销体系本地化
成本控制全球化
速度与周转
客户终端化
长尾客户重于黄金客户
攫取海外人才和攫取分销终端
电子商务+国际配送
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| 二、海外市场的非传统开发与拓展 |
贴近终端，实现本地化行销
国际供应链与样板工厂
协议性合理分工，联盟合作
做厚客户界面，强调客户终端化
打造区域核心，构筑区域专属运营体系
产业转移，腾笼换鸟
产业链国际化
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| 三、电子商务交易平台+国际配送 |
供应方国际电子交易平台
经销方国际电子交易平台
第三方国际电子交易平台
供应方物流+国际配送
经销方物流+国际配送
第三方物流+国际配送
第四方物流+国际配送
面对客户终端化，实现B2C+国际配送
面对分销终端化，实现B2B+国际配送
面对客户集团化，实现B2A+国际配送
面对採购商，实现B2B+国际配送
面对经销商，实现B2B+国际配送
面对长尾零售客户群，实现B2B+国际配送
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| 四、电子商务模式下的海外客户开发沟通与订单获取 |
哪些产品适合使用电子商务进行客户开发
根据商品属性及其不同特点设计企业的电子商务开发策略
根据商品属性及其不同特点，选择合适的电子商务管道
电子商务的国别特点及对产品海外行销与开发的影响
进口商和海外客户的层级分析
哪些客户擅长和喜欢使用电子商务进行国际採购或产品进口
不同层级的客户在使用电子商务进行国际採购时的差异和特点
国别特徵是如何影响客户的电子商务採购行为的
针对不同客户层级和特点，设计和选择相应的电子商务开发策略
如何有效利用搜索引擎开发海外客户
电子商务平台的分类和各自利弊分析
电子商务交易平台与搜索引擎的关系
电子商务平台与商品属性
电子商务平台与客户层级
线上交易
电子商务平台与企业产品推广
事例举证电子商务平台的客户开发过程
如何使用电子邮件进行客户初次跟进
如何通过有效的跟进将客户的意向变为现实的订单
保持与客户沟通的关键
完成订单后的客户跟进应注意的问题
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