采购谈判心理与技巧概览
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采购的本质就是降低成本
采购成本和价格分析的方法
如何理解供应商的报价
如何全面理解通过采购降低成本
了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
常见的产品定价的方法和策略
采购者何供应商的心理剖析
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第1部分：谈判规划篇——谈判前的规划与准备工作
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一、采购谈判的背景和规划
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1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
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5、不同类型的谈判性质不同
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（1）竞争性如何处理
（2）适应性如何处理
（3）合作性如何处理
（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
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| 二、谈判前的准备工作 |
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
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| 三、制定采购策略，作好谈判战术安排 |
1、涨价时让信销售人员当面提出
2、双重退避
3、不要马球上谈到正题
4、声东击西
5、不要轻易送给卖方第一次相对的好处
6、案例分析——某公司通过分析作出企业谈判战略的选择
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第2部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略（谈判模拟）
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| 一、采购谈判到底谈什么 |
采购谈判的目的
采购谈判的背景分析
采购谈判常见的问题剖析
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| 二、采购谈判的关键环节 |
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、谈判的什么环节已经具备了法律效力
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| 三、采购谈判的基本步骤和流程 |
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）尽可能多的探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
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| 2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点 |
（1）走马换将策略——案例分析
（2）红脸白脸策略——案例分析
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略——案例分析
（5）疲劳轰炸策略——案例分析
（6）浑水摸鱼策略——案例分析
（7）故布疑阵策略——“托儿”的案例分析
（8）欲擒故纵策略——案例分析
（9）投石问路策略——案例分析
（10）以退为进策略——案例分析
（11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
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| 3、妥协阶段的策略和注意问题 |
（1）妥协有几种类型
（2）如何让步，让步的目的是什么
（3）打破僵局的策略
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| 四、采购谈判心理分析 |
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
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| 五、买卖方双方优劣势技术分析 |
1、买方优势的表现形式
2、观察买卖双方力量对抗情形采用合适策略
（1）打压策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行动方针
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| 六、影响谈判的五大障碍 |
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| 七、采购谈判议价分类技巧 |
1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价
（1）借刀杀人，见好就收，切勿割颈竞争——案例分析
（2）过关斩将——案例分析
（3）化整为零——案例分析
（4）压迫降价，切勿以牙还牙，杀鸡取卵——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术，寻求委托代理——案例分析
（2）直捣黄龙，原厂直供——案例分析
（3）哀兵姿态——来日方长，感恩图报——案例分析
（4）釜底抽薪——进行成本分析和核算——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵——案例分析
（2）差额均摊、中庸之道——案例分析
4、当供应商要提高价格时议价技巧
（1）直接议价协商——案例分析
（2）间接议价技巧——案例分析
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| 八、杀价绝招六式 |
1、咄咄逼人，开低走高—一开始就斩尽杀绝，然后逐档提价
2、置死地而后快，欲擒故纵——迫使对方让步
3、鸡蛋里挑骨头，百般挑剔——案例分析
4、疲劳轰炸，死缠烂打——案例分析
5、直讲经费紧张，博得对方同情
6、施以哄功，可以给他搭桥作媒——案例分析
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| 九、综合案例分析： |
1、某公司对大型采购项目的洽谈的具体实践运用了什么谈判策略
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| 十、现场演练——采购谈判角色扮演 |
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉）
3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价
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第3部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
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| 一、谈判中的有效沟通 |
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧
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| 二、谈判中的冲突管理 |
1、什么是冲突
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突的方法
4、冲突管理
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| 三、成功谈判者的特点 |
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
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| 四、谈判中文化因素影响 |
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
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| 五、电话谈判的技巧 |
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话谈判会议成功经验分享
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| 六、现场测试——你是谈判高手吗？ |
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| 课程总结 |
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