| 编辑推荐: |
| 本文来自于人人都是产品经理，本篇文章介绍了运营的核心思维，及运营立方体的概念，运营策略等，希望大家能够在较高的角度看待问题。 |
|
如何成为一个运营大牛（一）：从上至下思考，从下至上执行
做互联网运营俗称“养孩子”，是一套非常体系化的构建过程，没有最好的方法，只有最合适的方法。如何系统性地成为一位运营大牛？请听我为您慢慢分享。
互联网运营到底是做什么的？这可能很多人甚至是一些运营新手都不能回答完整的问题。文案篇篇 10W+？活动场场爆满？社群用户活跃？又或者是大量有效流量？这些是一位运营大牛的判断标准么？是，但不完全是。
大部分的行业文章或书籍，基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化。而本系列文章恰恰相反，是以最顶层开始思考，从思维模式
→ 结构 → 数据 → 方法逐一进行细化，然后再通过有效的方法去执行 → 提升数据 → 满足结构 →
完成目标。这也是本文要写的，作为一个运营大牛的核心思维之一： 从上至下思考，从下至上执行 。
怎么来理解这句话呢？
我们先探讨一下运营的最终目的，我的理解是：根据公司所选择行业商业模式，围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标，把目标转化成数据化的形态，并以最快最有效的方法来完成目标。
所以，当我们来开始一份运营工作的时候， 我们的思维流程 从上至下 应该是这样：
第一步：我们的行业所处在一个什么样的大环境？
第二步：我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式？
第三步：以我们的资源和实力，应该把第一阶段目标定到哪一步？
（以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定）
第四步：要完成这个目标，应该是一个什么样的流程结构模型？
第五步：在这个流程结构上面，有哪些关键的数据节点？
第六步：我们应该在这些关键节点上面，达到多少的数据？
第七步：我们要完成这个事情，应该做哪几个模块运营工作？
第八步：我们在每个模块上面，应该运用哪些方法？
（注：关于如何搭建结构模型，设定数据节点，采用何种有效方法等，请持续关注后续的《结构篇》、《数据篇》、《方法篇》。）
然后，我们的执行流程从下至上应该是这样：
第一步：搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。
第二步：准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。
第三步：用设定好的方法去实施，并实时监控数据：
第四步：如果和预计的数据有一些偏差，则去调整并采用更好的方法。
第五步：根据实际的运营数据，来优化流程结构。
第六步：随着数据越来越接近我们的模型，我们也越来越接近我们战略目标。
下面，我们以一个小案例来解说一下：
张大爷是一位卖苹果的小贩，他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。我们应该怎么帮助他呢？
第一步：苹果是一个大众消费产品，虽从大环境看天花板比较低，但项目是跑得通的。
第二步：互联网卖苹果，比较主流的打法可能有以下三种：
传统电商模式
网红店模式（炒作+噱头+概念+网红+直播）
传统线下+互联网
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队，也不想去搞一些虚的东西，只希望实实在在的卖好苹果，所以我们采用第
三种模式：实体线下推车（学校门口）+ 线上下单（微信）+ 复购+转介绍 的基本模型
第三步：确定张大爷的第一目标：一天卖掉 200 斤苹果，每斤进价 3 元，卖 5元，一天赚 400
元。
第四步：当前阶段这个模式的流程结构如下：
第五步：当前阶段的几个核心数据如下：
自然流量
首次购买转化率
复购转化率
转介绍率
平均客单价
第六步：根据实地观测，我们的自然流量为 1000 人/天，而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。我们建立了如下目标模型：5%转化首次购买，50%的复购，3
天/次的购买频率，10%的转介绍，10 元（2斤）/人的平均客单价
用初略计算法：1000×5%×（1.10%）n ×50% / 3 > 200/2，计算结果
N=27（天），即 27 天之后，张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。
第七步：而这里面牵扯到几个运营模块：
内容运营：提升首次购买转化、提高复购的频率
用户运营：提升复购率
活动运营：提升转介绍率及客单价
第八步：我们设计了如下运营方法：
内容运营：
张大爷制作了一块广告板，放在明显位臵进行视觉的冲击。（提高首次转换率）
申请了微信支付和支付宝支付（增强支付体验，提高首次转换率）
张大爷和学生们交流时，都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念（提高用户复购频率）
用户运营：
首次购买同学加入群或加张大爷微信，可立减一元。（增强粘性，提升复购率）
张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片，群里的同学下单，可享受送货上门（增强粘性，提升复购率）
活动运营：
为了引导客户每次至少买 2 斤，则把价格调整，提升为 5.2/斤，两斤 10元。（引导客户每次买两斤，来提高平均客单价）
发起活动：如果一对恋人一起过来买苹果，可以享受 9 折优惠。（通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造，引起口碑效应，提升转介绍率）
好了，一切准备就绪，张大爷按部就班开始执行，并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。三天一过，张大爷就乐了，他知道，27
天后他就可以开第二家了。
（注：以上案例主要是为了突出本章的思维方式，请忽略数据的严谨性。）
小结
如何成为一个运营大牛（二）：运营立方体
很多做运营的同学在工作中做了很多的事情，但是却并不清楚自己的辛苦努力，能为公司起到了多大的作用。本篇文章框架的介绍了运营的一个核心思维，希望能够让大家在较高的角度来看问题，同时也更容易形成团队配合的统一目标及凝聚力，而过程中的一些细节会在后面的文章中一一展开。
对于任何一位运营工作者来说，“运营立方体”就像海上的一盏灯塔一样，它没有办法一下子让你达到你要的终点，但却会一直引导你走向一个正确的方向，这也是作为一个运营大牛的必修思维之一。
很多做运营的同学纵使掌握了不少实操的技巧和方法，但难免有时会陷入迷茫：要么是不知道自己接下来应该做什么？或者是不知道自己应该继续学什么？再或者是接到了一个任务，却不知道背后的运营策略动机是什么？本篇的运营立方体思维，将慢慢为您解开这些疑惑：
大家都知道，作为一家以盈利为基础目标的商业型公司，构成其发展方向的三个最基本的重要条件： 产品、
客户、 客单利润 。
大家可能觉得很奇怪，特别在互联网行业，一般来说我们都会称之为“用户”，但这里为什么会称为“客户”？在这里我们解释一下：首先来看一下产品的分类，不管是
ToB 还是 ToC的产品，都包括：实体产品、虚拟产品、实体+虚拟产品三种。
这里我们用几个例子，一起进入到小思考环节：
王者荣耀是一款游戏型产品，属于 ToC 的虚拟产品，其用户即为客户。
金碟是一款财务 Saas 型产品，属于 ToB 的虚拟产品，其用户即为客户。
苹果手机是一款实体型产品，属于 ToC 的实体产品+虚拟产品（手机+IOS），其用户即客户。
美团点评是一个本地服务 O2O 公司，属于 ToC 的虚拟产品，但其用户是广大网民，其客户却是各类商家。
百度是一个搜索型产品，属于 ToC 的虚拟产品，但其用户是广大网民，其客户却是品牌广告主。
当然，以上例子是针对公司其主要业务或者初级阶段，事实上发展到上面几家公司这个阶段的时候，已经慢慢的往生态型发展了，很多的边界也已经很模糊了。大家有兴趣可以思考思考最近几年的互联网热点：如网红直播、各种共享经济、新零售等，
他们的用户是谁？他们的客户又是谁？仔细深挖后会发现这是非常有意思的事情。
有用户可以活的很风光，有客户才可以活的更长久 。
各位如果有雅兴的话，还可以留意留意身边那种有“用户”没“客户”的公司，然后猜一猜他们可以活多久？：）
可能以上对我们大部分运营的同学而言，实际在工作当中这些暂时还用不到，好，还是回到我们本文的主题。
我们以一家普通发展中产品销售型公司作为背景，用户即客户。那么之前说的就变成产品、用户、客单利润这三个条件，我们发现这三个条件形成了一家公司发展的三个维度，这个很好理解：
产品再牛，用户也有很多，但你卖一笔亏一笔，肯定不行。
产品再牛，利润空间再大，没有用户，也不行。
你有疯狂粉丝，他们也有好多钱愿意买你东西，但你没产品卖，也不行。
根据这三个维度，再结合我们几何中的长、宽、高，我们得出了以下一个立方体：
大家都知道一个数学理论：在周长一样的条件下，正方形的面积最大；在表面积一样的长方体中，正方体的体积最大。
把这个理论延伸到运营当中，则变成：当我们在资源有限的情况下，尽可能采用合理的运营策略使这三个维度能够均衡的发展，才能把我们运营的效率最大化。说句俗语，“缺哪补哪”。
当然，不同的行业，不同的公司，其立方体都是不一样：
在此，本人也总结了自己几条运营立方体的规律，分享给大家：
实际运营过程中，应该尽快构建出一套“最小立方体” 。这个做产品经理的同学都比较熟悉，类似做产品的
MVP 模型-最小可行性产品，做运营其实一个道理。
当你遇到瓶颈的时候，找自己最擅长的一个维度进行 “ 拓维” 。这个做的好就是经典一战了，如做事情营销、打爆品、某某文案刷爆朋友圈等，都属于这个范畴。若大家有心留意，其实身边这种拓维现象经常会发生。
在 90% 的情况下，任何一条维度发展的太慢，都会拉慢另外两条维度发展的速度 。这个不用解释了，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。如果你是一个人做三个维度的话，不可以有绝对的短板。
但如果你能把一个维度发展到极致的话，则可以忽略另外两个维度了 。用户极致，你可以看看微信；产品极致，你可以看看乔布斯时代的苹果；客单价极致，除了买彩票之外，你可以看看《刑法》。
看到这里，大家可能会有疑惑：我们虽然搭建了立方体，那如何才能评估我们的立方体是正在均衡的、健康的发展呢？
这其实一种运营节奏感的把控 。事实上，每家公司不同行业、不同模式、不同的实际情况，不同的时间，其运营立方体都是不一样的，相信很多运营的同学在自己熟悉的那个行业或那块领域，都会有自己的一些经验去把控。那除了日常沉淀的经验以外，如果是一位新手运营，或是刚进入一个新的行业或领域，有什么想对捷径的办法么？答案是：有，
最常用也是最有效办法就是 ： 竞品分析及数据驱动。（敬请持续关注后面的《数据篇》）
看到这里，可能会有一些同学提出：你上面说的这些，其实还是公司比较顶层的一些东西，但并不是每一个运营人员可以去把控的，那应该怎么办呢？其实：
运营立方体是一个思维，它可以存在在运营的每一个角落。
比如你做新媒体运营，你可以把这三个维度设成：媒体矩阵数量、粉丝量、转换率。
比如你做活动运营，你的三个维度变成：成本、用户参与量、转换率。
比如你用微信群做社群运营，你的三个维度变成：群数量、用户量、互动率。
比如你运营一个功能型 APP，你的三个维度变成：产品功能数量、用户使用数量、转化率。
比如你在做渠道引流，你的三个维度变成：成本、渠道数量、用户获取成本。
比如你是写文案的，你的三个维度变成：文案数、阅读量、粉丝转换率。
比如你是做客服的，你的三个维度变成：话术专业程度、咨询量、满意度。
等等…
要成为一个运营大牛，不管目前是做一方面的运营， 我们都应建立自己的运营立方体，并且不断的去扩大我们的立方体体积。
接下来，我们还是以张大爷卖苹果的案例，来描述一下本篇的核心思维吧：
张大爷自从之前的一整套套路下来之后，效果不错，每天可以卖 200 斤苹果赚 400 块钱，但安逸的日子没过几天，张大爷也有些忧虑起来了，商业么不进则退，他自己也发现了瓶颈，不知道下一步应该怎么做，这一次我们怎么帮他呢？
第一步：我们来勾画出张大爷目前的运营立方体，是这样的：
第二步： 张大爷不确定接下来应该在哪一个维度上去实现增长，所以张大爷去做竞品分析了。张大爷花了 3
天时间，跑了隔壁几天街的同样在大学门口卖苹果的王大爷、李大爷、赵大妈，张大爷一方面时不时的观察，一方面也跑过去拉拉家常，最后整理出了如下数据：
通过数据我们可以看到：
张大爷的用户量是第一名。
张大爷的苹果单品的利润是第二名。
张大爷的产品数量只有苹果 1 种，位列最后一名。
第三步：通过这个数据，张大爷明确当下的几件事情：
首先，马上扩大产品线，除了卖苹果，还要卖橘子。
然后，降低进货成本
最后，用户这块是自己的强项，所以应该快速补掉以上两个维度的短板，然后再集中在用户运营上做文章，以扩充自己的立方体。如下图所示：
小结
本文是以一个运营立方体的概念，让各位运营的同学能够更有效的勾勒出一个画面，以方便制定各自领域的一些运营策略。当然，策略制定完成之后，最主要的还是能够执行。
|
