由此可见，SCM市场确实暗藏着巨大的潜力，有业内人士分析认为，SCM是ERP的一种延伸，是对企业营销、采购部分的一种交易。由于这套系统涉及面极广，特别是很大程度上依赖合作伙伴的配合。因此，渠道的建设也成为推动SCM发展的动力。
　　
　功能重叠 SCM渐胜ERP

SCM（Supply Chain Management）是对供应链所涉及组织的集成和对物流、信息流、资金流的协同，以满足用户的需求和提高供应链整体竞争能力。简言之，供应链管理就是优化和改进供应链活动，供应链管理的对象是供应链的组织（企业）和它们之间的“流”；应用的方法是集成和协同；目标是满足用户需求最终提高供应链的整体竞争能力。

作为SAP的核心代理之一，北京新欣科技有限公司总经理方林认为，供应链管理采用信息技术给包括交通运输、分销中心、工厂和原材料供应等各方面构成的日益扩展的网络赋予自动的智能决策能力，引导供应和需求达到更加完美的平衡。而这就是信息化发展到今天，所有客户所需求的管理方式。

按照这种模式，供应链中的每个环节都能利用最新和最好的相关信息来管理业务，实现产品从起点开始就以尽可能快的速度、最少的成本和更为完美的供需平衡流向客户的目标。而供应链管理软件SCM即是按照过程进行供应链组织间的计划、安排进度表和供应链计划的执行与控制，着重于整个供应链和供应网络的优化以及贯穿于整个供应链计划的实现。

“好的SCM软件的供应商提供的套件包括了从定单输入到产品交付等并行于制造业务流程的全部业务过程，其中包括预测、供应链和生产计划、需求和分销管理、运输计划以及各种形式的业务智能。”中国设备管理软件市场的专业厂商北京海顿新科技术有限公司市场总监刘伟表示。

在采访中很多业内人士分析指出：“更为重要的是，SCM在决策过程中考虑到包括了客户和供应商在内的整个供应链，SCM的计划范围就扩展到企业之外；并且SCM系统采用决策技术帮助企业解决许多复杂的问题。所谓决策技术是指固化在软件中的运算法则，用其对整个供应链的约束进行模拟分析，并找出最佳的计划或解决方案来。多数SMC软件还加入了OLAP数据分析功能。多数情况下，ERP系统成为了SCM的信息源，为SCM应用提供数据并接受SCM处理的结果。”

综上所述，SCM系统已经对ERP造成了威胁。对于应用企业来说，是否还要在ERP上投资？是选用SCM、CRM和其它软件，还是继续选用ERP软件？而对于ERP供应商来说，是否还应沿着扩展和改进ERP的功能来满足用户新的需求，继续对ERP进行投入还是改弦易辙放弃ERP的发展呢？

这个问题曾经一度困扰着应用企业、软件供应商、解决方案提供商。而从目前市场反应来看，这一问题已渐解决。
　　
　为抢市场　厂商争夺渠道

目前，中国SCM软件市场被划分为三大版图，第一块以SAP为代表，第二块以用友和明基逐鹿为代表，而第三块则明显落后于前两个集团，这一集团充斥着很多专业的SCM玩家。

有分析人士指出，从市场竞争力分析矩阵可以看出，第一版块的企业拥有比较强的渠道扩展能力和较为成熟的SCM产品线。而第二集团的竞争比较激烈，在市场竞争力分析矩阵上表现出明显的群聚性，第二集团普遍在渠道扩展能力上表现出色，但缺少成熟的SCM产品。第三集团则明显落后于前两个集团。

在不久前处于第一版图的SAP公布，其亚太区已有29家独立软件商(ISV) 通过认证，成为SAP NetWeaver（PBNW）合作伙伴，上述伙伴共开发了37项PBNW认证解决方案，在开放的SAP NetWeaver平台基础上开发了业务驱动的行业特定解决方案，为建立全球合作伙伴和开发者生态系统做出了贡献。

用友软件也宣布将按照分工协作的原则，根据SCM业务的伙伴结构和特征，拓展SCM渠道建设，同合作伙伴共同构建适合中国企业应用的整体解决方案与专业服务，帮助中国企业快速普及并成功应用SCM，推进中国企业信息化的进程，同时，提升产业链各环节企业核心竞争能力，带动中国软件产业的发展。其董事长兼总裁王文京进一步宣称，在继续完善全国40多家地区分公司直销经营体系的同时，用友正通过商业伙伴总部的成立、商业合作伙伴的重新划分、燎原市场覆盖计划的实施以及商业伙伴合作模式的进一步明晰等系列举措来战略性加强伙伴业务。

除了这些知名的处于前两版块的SCM厂商，还有更多的处于第三版块的专业SCM厂商在升级渠道策略。据了解，北京裕新科技术有限公司的渠道招募计划即将推出，在这项计划中，裕新科技希望与IT产业各级各类伙伴合作建立强大的产品与服务联盟，为客户提供全面化的水平产品，专业化、个性化的行业解决方案和增值服务。西部世纪总经理刘洪涛表示，为其渠道寻求更多合作伙伴是当务之急。

另外，有业内人士透露，就在SCM市场区域渠道的争夺中，一些仅局限在某一区域市场的软件厂商也正在试图进入到竞争对手的领地，如用友开始大力扩展华南市场，而金蝶则开始向华北市场渗透。未来两年地区市场竞争格局将出现复杂的局面。

从厂商对合作伙伴的定位，可以看到各级各类伙伴合作都要具有强大的产品与服务联盟，可以为客户提供全面化的水平产品，专业化、个性化的行业解决方案和增值服务。

这类伙伴资源是帮助厂商在SCM市场攻城略地的战略武器。越多聚拢高端产业链资源，将越能在竞争中占据战略制高点。

那么，这些现象集中说明了一点，SCM市场已经成为了软件市场的新秀，成为软件厂商争抢的甜点。

SCM为渠道带来新商机

在方林看来，“众多厂商都意识到，SCM已经开始形成了新的竞争环境，在这种形势下，单靠企业自身修炼内功已不足以建立明显的竞争优势，产业链资源之争正在成为新一轮竞争的焦点。”

“为什么厂商会走渠道呢？有一个地域的问题，很多东西不能直接到达；有成本的问题，自己做不如让利给伙伴做；有能力的问题，伙伴有时更有能力满足客户提出的个性化需求。从客户需求来讲，有的时候厂商以曲为直，曲线比直线成本更低，效率更快，于是产生了渠道业务。”北京商讯咨询有限公司总经理李雪峰的这段话是对SCM厂商渠道情结的生动解释。

从客户角度看，对整体解决方案的需求正在超越对单项应用的需求，对自身行业特性和个性化应用的重视越来越强。这是促进软件厂商进行广泛产业联盟的需求原动力。因为只有这样，才能更契合客户的需求，也才能拓宽自身的营销通路。

另外，软件厂商钟情渠道还说明了SCM产品在基本性能层面已走入成熟期。尽管很多业内人士仍认为，国内的SCM产品还处于初级阶段，其技术含量、产品化和成熟度等都存在“硬伤”。但其实从应对基础需求层面，已经有了较多的实践经验和产品积累。有了这个积累，进行渠道推广就有了基础，也成为了很多软件厂商自然衍生出来的需求。

可以预见，新的竞争环境带给了渠道新的商机，如何把握好这一商机，将是未来SCM的发展之路。